CEO インタビュー|Ailem CEO 頼永聰: 理想主義者の 4 年間の疾走、東南アジアの小さな領主から世界一のオープン企業へ

CEO インタビュー|Ailem CEO 頼永聰: 理想主義者の 4 年間の疾走、東南アジアの小さな領主から世界一のオープン企業へ

最近、2FirstsはAilemiのCEOであるLai Yongcong氏にインタビューしました。彼は4年間でOXVAをゼロから構築し、オープン電子タバコ市場のリーダーにしました。電子タバコ業界の激しい競争にもかかわらず、彼は業界の将来について楽観的です。Ailemiは今年第4四半期にクローズド電子タバコ製品システムを展開し、正式にフルカテゴリ市場に参入する予定です。
序文

過去5年間の爆発的な成長を経て、世界の電子タバコ業界は歴史的な岐路に立たされています。政策リスクは激化し、社会的責任リスクは頻繁に発生し、製品革新の見通しは不透明で、過度な低レベルの競争は業界の価値連鎖を歪め、企業債務危機は顕著になっています。これらの課題に立ち向かうには、考え、努力し、リスクに立ち向かい、時には失敗を受け入れることが必要です。これらすべてを1つのグループにまとめると、それは起業家です。

2Firstsは、世界のアトマイズ産業の報道を担当するメディア兼シンクタンクとして、アトマイズ企業のCEOとのインタビューシリーズを開始しました。世界のアトマイズ起業家との対話を通じて、業界の主要な問題に対する彼らの考え、将来の発展傾向に対する判断、そして何よりも世界の業界の発展に対する彼らの自信を伝えたいと考えています。これは、2Firstsがこれまでに世界中の読者に提供した最高のコンテンツになると信じています。

業界には浮き沈みがあり、企業には成功と失敗がありますが、起業家精神の光が業界の前進の道を照らします。

--2Firstsの共同創設者、CEOのZhao Tong

理想主義者の頼永聰：

アイレミの4年間の起業家としての旅

東南アジアの小さな覇者からオープンの世界一へ

テキスト|二つの覇権

編集者注: 頼永聡は自らを理想主義者と称している。メディアの観点から見ると、彼と彼の会社はむしろ異端者で集中力のあるランナーのようだ。

彼はわずか4年で、深セン市愛楽美科技有限公司（以下、愛楽美）とその子会社OXVAを業界の「大潮流」や「大潮流」に逆らう成功事例にまで成長させました。

わずか 4 年で、彼は猛烈な勢いで「東南アジアの小さな覇者」「中東ナンバーワン」「オープンリーダー」など、業界での地位を浮き彫りにするさまざまな「ラベル」をすぐに獲得し、猛烈な勢いでこれらの「ラベル」の限界を 1 つ 1 つ打ち破りました...

彼と彼の会社 Ailemi、そしてブランド OXVA を、演出された成功によって定義するのは難しいようです。

2003年に電子タバコが登場して以降、この新興産業のチャンスをつかんだ旧式の電子タバコ企業の創業者を「電子タバコ起業家の第一波」と定義するならば、1988年生まれの頼永聡は2019年末にAilemiを創業し、電子タバコ起業家の第二波（あるいは第三波）とみなすべきだろう。先人たちがグループや一団となって同期して前進していた時代とは異なり、頼永聡には同業者がほとんどおらず、産業発展の活用によるブルーオーシャンの配当は言うまでもない...

理想主義者の頼永聡は、むしろ合理的な一匹狼に近い。彼は「私は非常に高い確信を持って物事を進めます。確実で競争力のある分野にのみ参入します」と語る。同時に、「電子タバコ業界はまだ初期段階にあります。今後、発展の余地が数十倍あると見ています」と断言する。

プロダクトマネージャーとしての専門的経歴を持つ Ailemi の CEO である Lai Yongcong 氏は、今でもプロダクトマネージャーの「緊張感」とオーラを漂わせています。2 時間以上に及ぶインタビューで、彼は常にプロダクトのロジックを使って問題を分析しました。彼は次のように語りました。

「・・・商品の商品力が良くなければ、断固として作りません。」

「利益が低すぎるプロジェクトは決して行いません。」

「あまりにも多くの製品を発売するのは良いことではありません。それは方向性を見失っていることを意味します...」

「…他人の動向の中に自分の将来を見つけることはできない…」

【二つの第一】2019年末に設立されたAilemiとその電子タバコブランドOXVAは、わずか4年で急速に発展しました。東南アジアのオープン型電子タバコの市場シェアで1位になった後、すぐに中東で1位になり、市場成熟度が最も高いヨーロッパ市場の第一層に力強く入りました。また、AilemiのCEOであるLai Yongcong氏も、2024年末までに世界一になることに非常に自信を持っていると表明しました。

電子タバコ業界が市場競争の激化、産業の変化と製品の反復、さらには過剰生産能力に直面する中、Ailemiの成功の理由と特徴は何でしょうか。このため、2FirstsはLai Yongcong氏にインタビューしました。

ライ・ヨンコン氏は、アレミが年末までにオープン型電子タバコ市場で最初の企業になると確信している|出典: 2Firsts

「東南アジアの小さな覇者」から「オープン型電子タバコのリーダー」へ

2Firsts: Alemi は誕生から 4 年、そして急速な発展を遂げてきました。これは、業界の発展サイクルに逆らって奇跡を起こすプロセスとも言えます。業界ではかつて「東南アジアの小さな君主」と呼ばれていましたが、創業者であり「運営者」として、業界での Alemi の役割と地位をどのように見ていますか?

頼永聰：今年末までに、当社はオープン型電子タバコの分野で第一人者になれると確信しています。

2022年、OXVAは電子タバコ製品の大型ボディから小型ボディへの転換という消費者トレンドを追従し、ヒット商品となりました。

2023年以前、アレミに対する同僚たちの印象は「東南アジアの小さな君主」だった。

オープンタイプの分野では、アレミは東南アジア市場全体で間違いなく第一人者であり、はるかに先を進んでいます。フィリピン、ベトナム、インドネシアなどの市場で非常に高い市場シェアを獲得しています。

2022年、私たちのチームは中東とヨーロッパの市場への進出を開始しました。今や、中東市場におけるオープンマーケット全体でもナンバーワンになるはずです。

過去 4 年間の Ailemi の発展を振り返ると、私たちは遅れてスタートし、一部の同業者からは勝ち目はないと考えられていましたが、現在は成長しつつあります。

「オープン」トラックを選択した理由: 「確実で競争力のある分野にのみ参入します」

2Firsts：Ailemiを創業したのは2019年末ですが、当時は使い捨て電子タバコブームの初期段階でもありました。Ailemiの4年以上にわたる急速な発展の中で、同社はまた、一過性の爆発的な成長のサイクルにありました。このような「大きなトレンド」と「大きなサイクル」の激流の中で、なぜ「オープン」を起業の道として選び、また「リーダー」になる誘惑に負けずにこの道を貫くことができたのでしょうか。どのような製品コンセプトと信念が、最後まで走り続ける決意を固めさせているのでしょうか。

頼永聰：まず、使い捨て電子タバコの台頭と流行は、オープン電子タバコの総市場を衰退させたわけではありません。実は、業界には分水嶺があります。使い捨て電子タバコの台頭以前は、オープン電子タバコが常に主流でした。使い捨て電子タバコがより多くの市場シェアを占め始めたのは、もっと後になってからのことでした。しかし、実際には、オープン電子タバコの総市場量は減少していません。

もちろん、これは現段階ではカテゴリーの関係に過ぎません。将来的にオープン型電子タバコがクローズ型電子タバコの市場シェアを置き換えることができるとは考えていません。

オープン電子タバコの道を選んだのは、これまでのキャリアの蓄積と合理的なやり方に関係しています。Ailemiを設立する前は、キクナでプロダクトマネージャーとして働いており、私の経験と認識はオープン電子タバコの分野にありました。2020年頃、私と私のチーム全体は使い捨て電子タバコについてあまり知りませんでした。優れた使い捨て電子タバコ製品を設計するのはそれほど簡単ではなく、習得するのに多くの時間がかかると考えており、その時点で使い捨て電子タバコの分野に参入しても成功するとは思いませんでした。

私は堅実で非常に合理的な人間なので、非常に高い確信を持って物事を進めます。確実で競争力のある分野にのみ参入します。自分の強みを生かしてオープン電子タバコの分野を深めれば、間違いなく優れた製品が生まれると考えています。事実が証明しているのは、私たちが競合他社の弱点を克服し、OXVAがすぐに頂点に立ったことです。

OXVAは8月中旬、インドネシアの首都ジャカルタに初の海外体験型店舗を正式にオープンした。| 出典：OXVA

「オープンリーダー」のラベルを変更し、すべてのカテゴリで実行したい

2Firsts：カテゴリーの軌道選択は、電子タバコ業界の企業の発展において常に非常に重要な要素です。カテゴリーの反復アップグレードの各ラウンドは、特定の企業レベルに「投影」され、一部の企業は急速に発展することができ、一部の企業はトレンドに取り残されます。イノベーターとして、Ailemiは「オープン」トラックを選択し、「一回限りのビッグサイクル」で「トレンドに逆らって」ビジネスを開始し、すぐに東南アジアで最初、中東で最初になりました...そして、オープン性で世界一になろうとしています。では、電子タバコのカテゴリーの発展動向についてどう思いますか？あなたが「運営」するAilemiは、カテゴリー戦略の次元でどのように展開しますか？新しい大きな動きがありますか？それとも「オープン」トラックに固執しますか？

頼永聰：業界の全体的なパターンから見ると、将来的には市場にオープンブランド、クローズドブランド、ワンタイムブランドは存在しないと思います。2年後には、市場のすべての電子タバコ企業のカテゴリーが重複していると思います。

具体的には、自社の製品戦略について言えば、Ailemiは正式に全カテゴリ市場に参入します。今年の第4四半期には、Ailemiのクローズド電子タバコ製品システムが見られるようになり、私たちに対する「オープンリーダー」という本来の印象が徐々に変わるでしょう。

具体的な製品レベルに焦点を当てると、業界に対する私の独自の判断では、将来市場に出る電子タバコはすべてクローズドカートリッジになるだろうと思います。

たとえば、クローズドカートリッジ電子タバコのさまざまなソリューションの中で、英国市場における「2+10」ソリューションは間違いなく最も有利でコスト効率に優れています。「2+10」が将来的に現地の政策や規制に準拠し、同時にユーザーエクスペリエンスを向上させることができれば、将来的には主流のソリューションになるでしょう。

なぜそうなるのでしょうか。製品の根底にあるロジックは、消費者レベルにある必要があります。注意深く分析すると、閉鎖的な電子タバコ製品システムでは、電子液体のコストが比較的低く、電子タバコの本体品質を向上できることがわかります。電子タバコの開発の歴史を振り返ると、多くの消費者が電子タバコのより高い品質と体験を求めていることがわかりました。これらの消費者に優れた製品体験を提供するには、コストと販売価格を上げることが必須です。

現在の過剰生産能力と、今後数十倍に及ぶと予想される開発余地

2Firsts: 現在の電子タバコ業界はすでに激しい競争状態にあります。国際市場レベルでの競争は、上流のブランド、製造、サプライチェーンにまで波及しています。今年に入っても、倒産や清算に踏み切る企業が出始めています。業界の現状をどう見ていますか？それは電子タバコ業界の発展に対する判断に影響を与えますか？電子産業の発展について、依然として楽観的ですか？

頼永聰：私は電子タバコ業界で10年以上働いています。1、2年に1回、業界の見通しは暗いという話を聞きます。今年も同僚の何人かが私と話したときに業界について悲観的な見方を示しましたが、私は常に電子タバコ業界に対して楽観的です。

2019年末に私は起業し、Ailemiを設立し、OXVAプロジェクトを主導しました。私たちは、電子タバコの「金の穴」に落ちることができてとても幸運だと思っています。

現在、電子タバコ業界はまだ初期段階にあると私は考えています。現時点では、電子タバコの市場シェアはまだ非常に低く、将来にはまだ数十倍の開発余地があると推定しています。

現在の業界の状況を見ると、競争が激化し、撤退する企業も出ています。これは避けられない流れであり、多くの業界では過剰生産能力が発生するだろうというのが私の見解です。

電子タバコ業界では、RELXがここ数年で多くの資本を集めました。現在、使い捨て電子タバコは「人気」があり、多くの人がこの分野に参入してパイを獲得しています。これは、電子タバコ市場の避けられないプロセスを反映しています。それは「新しいものを思い付く」と、供給と需要が相対的なバランスに達するようにします。過剰供給から供給と需要のバランス、そして資源不足、そして過剰供給まで、市場は常にこのような繰り返しのサイクルになります。

現時点では、業界に過剰生産能力があるように見えます。そのため、市場を「一掃」し、一部（企業）を排除し、一部（企業）を撤退させて、新たな需給バランスの状態に到達する必要があります。

中東のオープンマーケットで主導的な地位を獲得した、WORLD VAPE SHOW（ドバイ）でのOXVAのブース|出典：2Firsts

製品力 VS チャネル力

2Firsts：おっしゃるとおり、過剰生産能力の調整期においては、熾烈な競争により適者生存で生産能力を淘汰しなければならない段階に達しています。今回の競争では、どのような優位性のある企業が勝利し、どのような企業が淘汰されると思いますか。

頼永聰：企業の観点から見ると、この問題は依然として企業の中核競争力の構築というテーマに戻る必要があると思います。今後の市場は、優秀な人材と明確な製品思考を持つ企業など、競争力が強く、実力が強い企業に焦点を当てるでしょう。「歩いて見て」いるような企業は、徐々に淘汰されるかもしれません。

2Firsts: 現在、競争の面では、一部の企業がチャネルリンクへの投資を増やし、「委託」モデルを採用することを選択し、一部の企業は製品側に賭け、新製品の開発を利用して市場の成功率を賭けています。では、競争におけるチャネルと製品という2つの側面の重要性をどのように見ていますか？Ailemiは、この一連の競争に対処するためにどのような戦略を採用していますか？

頼永聰：よく、商品の実力が重要か、チャネルが重要かという議論がされますが、実は、議論する必要はないと思います。そこには固定された考え方があります。商品の普及経路は、メーカーから販売店、そして店舗、そして消費者です。店舗から消費者へのつながりが最も重要です。店舗は、消費者が最も接触する可能性の高い場所に、コンバージョン率の高い商品を置くことを望んでいます。したがって、最終的に市場で生き残ることができる商品は、販売コンバージョン率の高い商品でなければなりません。

完全に競争的な市場では、販売業者が商品を強制することは不可能です。短期的にはできるかもしれませんが、長期的には絶対にうまくいきません。販売業者が商品をうまく宣伝できる根本的な理由は、商品自体のコンバージョン率が非常に高く、それがビジネスロジックに沿っており、低コストで継続的にコンバージョンするからです。ですから、コアは委託ではなく、商品力そのものを構築することだと思います。

製品の実力が優れていなければ、私たちは断固としてそれを行いません。たとえ販売業者がこのような需要があると言っても、私たちはそれを行いません。私たちは常にユーザー志向であるため、製品は最終的に電子タバコのユーザーに販売されます。製品力を構築する鍵は、消費者から実際の、効果的で包括的な情報をどのように収集するかです。さらに、会社の製品意思決定メカニズムも非常に重要であり、高度な製品コンセプトをどのように提示し、実行するかです。したがって、良い製品を作るには、ユーザーのニーズを深く分析することが鍵となります。

「製品発売が多すぎるのは良いことではなく、方向性を見失っていることを示している」

2Firsts: 過去1年間に新製品が多すぎ、さまざまな電子タバコ製品が市場に登場していることが観察されています。一部の企業は明らかに高頻度で大規模な新製品発売方式を採用し、数量を蓄積することで市場機会を獲得しようとしています。あなたの意見では、この状況は業界の集団的な不安によるものですか？あなたとあなたの会社は同様の感情を持っていますか？新製品の開発の数とリズムはどれくらいですか？

頼永聰：すべての電子タバコ会社は生き残る必要があります。製品が「人気」でない場合は、すぐに別の製品を発売し、新製品の継続的な提供を通じて安心感を得なければなりません。しかし、電子タバコ会社があまりにも多くの製品を発売する場合、本質的には会社が方向性を見失い、明確な方向性を持っていないため、「どこでも咲く」ことを目指し、量の優位性を利用して不確実性に対する不安を軽減していると思います。

Ailemi ではどのように行っているのでしょうか。一般的に言えば、現状について何らかの判断を下します。目の前に 5 つの道があったら、そのうち 3 つを選び、4 つまたは 5 つの製品を発売するかもしれません。しかし、同じ道に 10 個の新製品が提示され、顧客に選択を求められたとしたら、それは誤りだと思います。

電子タバコ製品を同じ方向で設計する場合、比較的合理的な構成を計算できると思います。集団討論、論理的推論などの努力を通じて、最適な解決策、またはより良い解決策を見つけることができます。

現在、Ailemiが発売した製品は、業界の他の電子タバコ会社と比較すると比較的少なく、大規模なオープンブランドの中では、当社の製品の種類は最も少ないです。

ライ・ヨンコン（中央）が同僚とともに製品の絵を描いている|出典：Ailemi

「他人のトレンドの中に自分の未来を見つけることはできない」

2Firsts: 市場で人気の大画面電子タバコについてどう思いますか?

頼永聰：スクリーンのイノベーションは、電子タバコの均質化の出口です。GEEKBARが最近発売した星空スクリーン（GEEKBAR PULSE X）は良いイノベーションだと思います。これは私たちのチームにも新しい考え方をもたらしました。今後は、スクリーンメーカーと協力してより良いソリューションを計画し、より良い製品を提示するなど、サプライチェーンメーカーとのコミュニケーションにさらに注意を払っていきます。

新しい視覚効果は常に人気があり、大型スクリーンは一定期間のトレンドを表しています。しかし、Ailemi は後追いで大型スクリーンを作るつもりはありません。これは勝率が非常に低いからです。私たちの考え方の方向は常に、次のトレンドをいかに見つけるかということです。

製品の爆発的な成長は、本質的にはトレンドをリードするからだと思います。製品がトレンドを代表すると、それは止められないものですが、それに追従したり、それに向かって進む必要はないと思います。逆に、イノベーションとは、既存の製品の転覆であると思います。他人のトレンドの中に自分の未来を見つけられないのであれば、それは他人の未来です。

フルスクリーンは安定した形態であってはならないと思います。一方では、ユーザーの視覚的な新鮮さが時間の経過とともに反抗的な心理を生み出し、他方では、大画面はコストやサイズの増大につながります。将来のある時点で、電子タバコ製品の大画面トレンドは転換点を迎えると信じています。

「現時点では自社工場の建設は考えていません」

2Firsts: 電子タバコの発明から現在まで、電子タバコ業界は20年以上の歴史を経て、優れた起業家とその企業群も生み出してきました。工場で主に生産する第一世代の起業家とは異なり、わずか4年で築き上げた「リーダー」または「ユニコーン」企業は、ブランドリンクに重点を置いています。では、Ailemiの現在の生産製造モデルは何ですか？段階的に目覚ましい成功を収めた後、製造リンクに重点を移すことを検討していますか？独自の工場を建設することを検討していますか？

頼永聰：現在、当社には4つのOEM工場があります。また、当社のOEM工場は主にAilemi製品の生産に従事しており、いずれも当社を生命線とみなしています。品質の面では、いずれも業界の「ベテラン」であり、10年以上業界に深く関わっており、優れた管理とシステムを備えています。

Ailemiの製品はOEM工場で生産されていますが、製品はAilemiによって完全に管理されており、製品の品質は最初から最後までAilemiによって管理されています。当社の製品の品質はOEM工場によってまったく決定されず、最終的なテスト基準はすべてAilemiによって設定されています。

現時点では、自社工場の建設は検討していません。工場の買収を検討する場合もありますが、それは予備費の考慮に過ぎず、自社工場の建設に重点を置くつもりはありません。なぜなら、実際に自社工場の建設は想像するほど簡単ではないからです。優秀な工場長と生産人材が非常に重要です。現時点では、Ailemi にはこれらの人材がいません。非常に高い確実性を持って物事を進めていきます。

将来的に工場を建設する必要が生じた場合、共同建設方式を採用します。Ailemi は投資の責任を負いますが、工場の管理と運営の責任は負いません。

Ailemi 内に展示された OXVA 周辺機器|出典: 2Firsts

上流と下流のエコロジー：「誰もがお金を稼げば、エコロジー全体が健全になる」

2Firsts: 電子タバコ業界は、これまでの高収益の売り手市場から、市場競争が激化する買い手市場モデルへと移行しています。高収益を「潤滑油」として利用しなければ、競争は市場から上流へと伝わります。多くの企業にとって、業界の上流と下流との関係は、これまでの「快適ゾーン」から抜け出す必要があります。では、Ailemi は上流と下流の企業との関係をどのように定義しているのでしょうか。このエコロジーの持続可能性をどのように最適化するのでしょうか。

頼永宗：私は理想主義者です。

「詐欺のないビジネスはない」という言葉は、私にとっては非常に明白です。これは完全に近視眼的な行動です。長期的な発展には、より多くの協力が必要です。他の人は、あなたと長期間協力する意思を持つ前に、あなたからより多くの商業的利益を得ることができます。

Ailemiはシンプルさと純粋さを追求する会社です。私たちは実際に電子タバコを販売しており、製品中心の会社でもあります。私たちの責任は、最高の電子タバコ製品の創造を追求することです。

当社はサプライヤーに対して決して「ごまかし」をしません。

私たちは利益が低すぎるプロジェクトは決して行いません。利益が低すぎるということは、従業員に提供できる給与が比較的限られていることを意味し、社内で優秀な人材を引き付けることに役立ちません。また、外部的には、サプライヤーが理想的な利益を得られるかどうかも考慮する必要があります。利益が低すぎると、必然的にサプライヤーにプレッシャーがかかります。サプライヤーへのプレッシャーが大きければ大きいほど、製品の品質問題が発生する可能性が高くなります。

製品面では、当社はブティック戦略を堅持しています。当社の製品ライフサイクルは非常に長くなっています。Ailemi が電子タバコを販売している間、サプライヤーも継続的に生産しているため、ダウンタイムによる損失を減らすことができます。

また、私たちの見方では、サプライチェーンと製品は直接的に相互にエンパワーメントしています。例えば、私たちが発売したXLIM PROは、2023年にオープン電子タバコの単品全体の販売チャンピオンになるはずです。今年の販売状況から判断すると、間違いなく業界全体の単品販売チャンピオンです。この製品は非常に興味深く、その成功は亜鉛合金パッチを火にかけました。これは、良い製品がサプライチェーンに逆エンパワーメントすることです。

2022年、OXVAのXLIMは中東やヨーロッパの一部の国で非常に「人気」があり、2023年にはXLIM PROを発売し、すぐに販売チャンピオンになりました。それ以前は、電子タバコの本体の材質は主にアルミニウムで、滑らかな金属の質感を生み出していました。亜鉛合金材料を使用すると、溝のデザインを作成でき、パッチ処理を実行して、視覚効果をより高級にすることができます。

XLIM PROはAilemi展示ホールの中央に設置されています。出典：2Firsts

XLIM PROの登場前、亜鉛合金パッチは製造価格が高いため、「絶滅」の危機に瀕していたかもしれません。亜鉛合金パッチを開発した最初の企業ではありませんが、XLIM PROは亜鉛合金パッチを主流のデザインに戻しました。今では誰もが（亜鉛合金パッチ）を使用しており、ほぼすべてのオープン電子タバコブランドがそのような製品（亜鉛合金パッチを使用）を販売しており、このカテゴリーの標準となっています。

亜鉛合金材料サプライヤーの中には、XLIM PRO のおかげで助かったという人もいます。もちろん、このプロセスのもう 1 つの重要な要素は、サプライヤーが亜鉛合金プロセスを改善してコストを下げたことです。そのため、私たちはこの問題を一緒に克服しました。これは補完的なプロセスです。

私と私のコアチームは、常に相互利益と共生の原則を堅持してきました。これは、鋳造所、サプライチェーン、顧客、そして会社のすべてのリンクに貫かれています。まず第一に、人格において平等に尊重し、Ailemi は彼らが優位に立つことを許しません。さらに、問題が発生すると、Ailemi は彼らと一緒に問題解決に率先して取り組みます。次に、支払いに関して、Ailemi は常に時間どおりに支払います。最も重要なことは彼らの利益を確保することです。なぜなら、誰もがお金を稼ぐ必要があり、エコシステム全体が健全であると信じているからです。